2022-02-21 10:01:47 - 米境通跨境電商

   

    一、國(guó)外市場(chǎng)目前現(xiàn)狀如何？

    先回答第一個(gè)問(wèn)題：國(guó)外市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？答案是：現(xiàn)狀良好，疫情對(duì)整體經(jīng)濟(jì)影響不是特別大，對(duì)品線影響各不相同。有的涼了，比如戶外用品；有的火了，比如廚房電器。根據(jù)你的產(chǎn)品特性和用戶群體而定。對(duì)于外貿(mào)而言，影響最大的主要是傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)。由于其重資產(chǎn)的運(yùn)作性質(zhì)，致使其領(lǐng)域?qū)＞鴨我?，依托大客戶生存。B端大客戶隨便取消一筆訂單，都能導(dǎo)致工廠現(xiàn)金流告急，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)涼涼。但是對(duì)于C端而言，因?yàn)轶w量小而領(lǐng)域分散，總來(lái)而言，影響相對(duì)就沒(méi)有那么大了?？缇畴娚藤u(mài)貨畢竟是個(gè)長(zhǎng)久生意，依托市場(chǎng)需求。疫情的變化主要影響市場(chǎng)需求總量，供需變化又影響價(jià)格。好比kz這波，供小于需，價(jià)格飆漲。而戶外用品，供大于需，價(jià)格猛跌。但是你說(shuō)如果疫情一直不結(jié)束，生活難不成還不過(guò)了？不存在的。最終還是會(huì)回歸平衡。2020年跨境電商還有機(jī)會(huì)入局嗎？供需價(jià)格關(guān)系圖疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，人心惶惶，出現(xiàn)了整體銷(xiāo)量跌落的情況，大概是20%-50%左右。疫情一段時(shí)間后，又有一段強(qiáng)壓后的剁手日，銷(xiāo)量猛增20%-50%。目前趨于穩(wěn)定，呈現(xiàn)出的影響是：

    線上消費(fèi)渠道的流量占比增加，線上購(gòu)物習(xí)慣增強(qiáng)；

    部分品類(lèi)如戶外旅行用品的需求量整體減少，家居廚房及園藝類(lèi)產(chǎn)品需求量增加（Top100最大變化的品類(lèi)如圖所示）；

    直播視頻出現(xiàn)風(fēng)口。諸如tiktok用戶量飆升，亞馬遜也在最近推出了直播功能。

    2020年跨境電商還有機(jī)會(huì)入局嗎？亞馬遜Top100變化圖上述三點(diǎn)其實(shí)和國(guó)內(nèi)是一樣兒的。唯一稍微有點(diǎn)不同的是，歐美基于其人口特性，選擇了群體免疫來(lái)對(duì)抗疫情，但這對(duì)生活影響不是很大，日子該過(guò)還得過(guò)嘛。美國(guó)第二波發(fā)錢(qián)又要開(kāi)始了，該剁手的人繼續(xù)會(huì)剁手，沒(méi)錢(qián)的人你再怎么誘惑對(duì)方仍舊不會(huì)買(mǎi)。要想在短期內(nèi)最快盈利，那就得看你選的產(chǎn)品是啥（成本/利潤(rùn)），以及你產(chǎn)品所處的賽道如何（市場(chǎng)需求量/競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度）。抓住了風(fēng)口當(dāng)然有機(jī)會(huì)一波賺，比如家用電器（手持吸塵器）/家用健身設(shè)備（筋膜槍?zhuān)?，上游工廠的朋友給到消息，熱賣(mài)產(chǎn)品，訂單量暴漲。但如果抓不住風(fēng)口，那么就踏踏實(shí)實(shí)做好現(xiàn)有的事情，布局一些目前的剛需產(chǎn)品，或者未來(lái)有望發(fā)展的產(chǎn)品，比如嬰兒/寵物/旅行用品。在我個(gè)人看來(lái)，經(jīng)濟(jì)不管怎么造，最終都會(huì)呈現(xiàn)上行趨勢(shì)。

    二、跨境電商是否還有望盈利？

    對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題：跨境電商競(jìng)爭(zhēng)大不大，成功率高不高。答案是：競(jìng)爭(zhēng)大，稍比國(guó)內(nèi)電商又要小一點(diǎn)，成功率取決于個(gè)人資源和能力。中國(guó)的產(chǎn)品成本低，玩法風(fēng)騷，打入跨境電商領(lǐng)域的人相對(duì)國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)數(shù)量還是比較少的。但國(guó)內(nèi)外電商各有各的好處，由于各個(gè)地區(qū)的人的喜好不一樣，由于環(huán)境更熟悉，國(guó)內(nèi)電商選品部分/以及資源銜接相對(duì)來(lái)說(shuō)更為便利。無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，這個(gè)成功率皆取決于你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大小，取決于你的資源和能力。跨境電商所涉及的主要因素有：選品（30%）+供應(yīng)鏈（20%）+平臺(tái)（20%）+運(yùn)營(yíng)（30%）。產(chǎn)品即賽道，決定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)大小，以及天花板高度。供應(yīng)鏈決定產(chǎn)品質(zhì)量/利潤(rùn)空間，影響未來(lái)發(fā)展空間。平臺(tái)決定流量大小。運(yùn)營(yíng)決定每月現(xiàn)金流額度及回本周期。上述四點(diǎn)，任何一點(diǎn)占了優(yōu)勢(shì)，都有入局機(jī)會(huì)。如果是一點(diǎn)兒都沒(méi)沾，要么你找到擅長(zhǎng)的人幫你做這件事，你負(fù)責(zé)布局，當(dāng)老板；要么你做資金盤(pán)，當(dāng)投資人；要么你就去中型公司學(xué)個(gè)半年一年，跑通流程，學(xué)習(xí)怎么做選品或者運(yùn)營(yíng)，當(dāng)員工；要么就別想了……總之一點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)做自己擅長(zhǎng)的事情，專(zhuān)精做積累。

    三、具體分析

    1.選品

    如果你具備不斷挖掘藍(lán)海市場(chǎng)，即需求量大/利潤(rùn)可觀，但是競(jìng)爭(zhēng)很小的產(chǎn)品線，即你是個(gè)90分的選品，那么你可以不需要很懂運(yùn)營(yíng)。只需要前期把產(chǎn)品磨好，把鏈接打造好上傳上去，圖片/描述寫(xiě)得亮眼點(diǎn)，再刷兩單做點(diǎn)評(píng)論，你的產(chǎn)品很輕松就能上去。通過(guò)產(chǎn)品的自然屬性和亮點(diǎn)吸引用戶，躺著出單，只需要跟進(jìn)一下售后即可。也就是說(shuō)，做個(gè)60分的運(yùn)營(yíng)，把基本的流程搞順不出錯(cuò)，就行。圈友@seven@盜坤就是選品大佬，盜坤做國(guó)內(nèi)，seven做國(guó)外，但能力可以通用。seven團(tuán)隊(duì)致力于挖掘月凈利至少5萬(wàn)的產(chǎn)品，小團(tuán)隊(duì)做精幾個(gè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)躺賺。其團(tuán)隊(duì)選品的核心思路是：熱度關(guān)鍵詞組合+瞄準(zhǔn)本土賣(mài)家。選品強(qiáng)而運(yùn)營(yíng)弱唯一的問(wèn)題在于，一旦這個(gè)市場(chǎng)被懂運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家發(fā)現(xiàn)了，不懂運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家很快就會(huì)out。被發(fā)現(xiàn)只是時(shí)間問(wèn)題，因此需要不斷挖掘市場(chǎng)做增量。

    2.供應(yīng)鏈

    供應(yīng)鏈資源的優(yōu)勢(shì)在于，工廠配合度高，能夠談帳期，后續(xù)產(chǎn)能跟得上。如果工廠能夠談帳期，相當(dāng)于免費(fèi)借錢(qián)讓你去玩，現(xiàn)金流壓力不會(huì)太大，只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，能夠快速試錯(cuò)、快速起量，就能空手套白狼。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源能夠保證產(chǎn)能，在提出需求后，能第一時(shí)間幫你做出來(lái)，趕上風(fēng)口。甚至能輔助一起開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，提供一些業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)。甚至愿意和你產(chǎn)生合作關(guān)系，投錢(qián)讓你去玩。不過(guò)有供應(yīng)鏈資源的話，仍然需要懂一些選品及運(yùn)營(yíng)，用于市場(chǎng)分析及推廣，以求效益最大化。但如果你主要偏向于選品和運(yùn)營(yíng)的話，供應(yīng)鏈這塊都是可以后續(xù)培養(yǎng)關(guān)系的。反而前期卡準(zhǔn)推廣時(shí)期，趕時(shí)間的利差會(huì)更重要。第一次和工廠合作，一般都是先付全款，等后續(xù)有量了，工廠的配合度意愿也會(huì)增加，此時(shí)更適合談帳期。

    3.平臺(tái)

    平臺(tái)決定總流量。如果能抓住一些有潛力的新平臺(tái)，在平臺(tái)追求客戶數(shù)和流量的時(shí)候入局，那么就可在此期間，瘋狂鋪貨，薅平臺(tái)流量，和平臺(tái)一起成長(zhǎng)，各取所需。就像之前的文章寫(xiě)到的，了解平臺(tái)的發(fā)展周期，才能獲得最大曝光。諸如tiktok，圈友做內(nèi)容搬運(yùn)，都做出了好多個(gè)百萬(wàn)大號(hào)。平臺(tái)需要內(nèi)容，而你恰好能提供內(nèi)容。就像wish剛出來(lái)的時(shí)候，我們主要做鋪貨，每個(gè)月簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一個(gè)號(hào)也能有10w的收益。平臺(tái)這個(gè)就看機(jī)緣了，有的平臺(tái)實(shí)力大，有的平臺(tái)剛出來(lái)流程不完善，坑也可能多。最近Facebookshop推出了，也許又是個(gè)小風(fēng)口，感興趣的不妨扒一扒，沒(méi)準(zhǔn)能發(fā)現(xiàn)商機(jī)。如果抓不住風(fēng)口，也沒(méi)有關(guān)系，那就按需做選擇。shopify/亞馬遜/eBay/速賣(mài)通/wish/lazada/shopee/etsy，總有一個(gè)適合你。像我主要做歐美市場(chǎng)，亞馬遜占線上銷(xiāo)售額50%，是占比最大的銷(xiāo)售平臺(tái)，也是我最熟悉的平臺(tái)，那么于我而言，我會(huì)選擇它。

    4.運(yùn)營(yíng)

    運(yùn)營(yíng)一般跟平臺(tái)走，但運(yùn)營(yíng)的邏輯是相通的，都是流量+轉(zhuǎn)化。一個(gè)優(yōu)秀（90分）的運(yùn)營(yíng)，不管產(chǎn)品同質(zhì)化多么嚴(yán)重，都能想辦法把它推起來(lái)，推爆，把轉(zhuǎn)化率和流量做到極致。強(qiáng)扭的瓜不甜，強(qiáng)推的產(chǎn)品費(fèi)錢(qián)。這里需要考量的就是前期投入成本以及回本周期了。如果是大資金，那就算是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)耗都能把市場(chǎng)耗下來(lái)。這也是大賣(mài)比較普遍的玩法。運(yùn)營(yíng)的可復(fù)制性強(qiáng)，只需要比較懂，做到70-80分就可以，20%的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容作出80%的效果。因此大賣(mài)更喜歡招募新人，成本低，追求執(zhí)行力。那小賣(mài)的話就需要更精細(xì)化了，怎么做轉(zhuǎn)化，怎么做流量，推廣分幾個(gè)階段，每個(gè)階段分別做什么事情，達(dá)到什么目的，需要哪些資源，資源可以從哪里獲得，這些前期都需要考量清楚，算好帳，用最高效最省錢(qián)的方式把產(chǎn)品迅速做起來(lái)。流量主要分為自然流量（關(guān)鍵詞排名），付費(fèi)流量（站內(nèi)廣告），以及平臺(tái)流量（平臺(tái)活動(dòng)及推薦）；轉(zhuǎn)化就是做鏈接優(yōu)化，通過(guò)研究用戶心理，設(shè)定轉(zhuǎn)化路徑。玩法很多，搞定一個(gè)都有戲。之前寫(xiě)過(guò)一篇文章，我是怎么靠1個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略做到銷(xiāo)量翻倍的，感興趣可以翻一翻：運(yùn)營(yíng)策略|每天5分鐘，業(yè)績(jī)翻2倍運(yùn)營(yíng)強(qiáng)的話，需要輔以大資金或者一定的選品能力。強(qiáng)運(yùn)營(yíng)+強(qiáng)選品，那就無(wú)敵了。目前我身邊的朋友大部分屬于這種。好了，競(jìng)爭(zhēng)講完了，評(píng)估一下自身資源和能力，你占有的比重是多少？如果能打個(gè)60分，就有機(jī)會(huì)賺錢(qián)。拿我自己舉例子，我算個(gè)85分運(yùn)營(yíng)，懂一點(diǎn)點(diǎn)選品（60分），有一定供應(yīng)鏈資源（80分），做熟悉的亞馬遜平臺(tái)（70分）。整體算下來(lái)，我給自己打分為73.5分。出來(lái)后拿著全新店鋪，1個(gè)剛需類(lèi)目產(chǎn)品，能有30%-50%的凈利。預(yù)估投入20W，回本周期4個(gè)月左右。前期產(chǎn)品磨了2個(gè)月，物流花費(fèi)1個(gè)月，到貨1周開(kāi)始自然出單，第一個(gè)月銷(xiāo)售額約5Wrmb，呈虧損狀態(tài)（推廣費(fèi)用占40%）。你可以根據(jù)我的情況，和自己做個(gè)對(duì)比。如果你覺(jué)得你有機(jī)會(huì)入局，蠢蠢欲動(dòng)了，別著急，任何行業(yè)坑都無(wú)數(shù)，比如平臺(tái)規(guī)則/產(chǎn)品/物流/推廣資源等。像我，唯一的一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，需要全部移除到海外倉(cāng)重新包裝，新的產(chǎn)品被物流坑了，一個(gè)半月了都沒(méi)到貨。產(chǎn)品拍攝被拍攝團(tuán)隊(duì)坑了一筆錢(qián)，拍完后又要提需求和美工磨成品圖，做了改改了修，死摳細(xì)節(jié)，又是一個(gè)月。時(shí)間/精力/金錢(qián)，都在不斷消耗。這些都是想出來(lái)創(chuàng)業(yè)或者入局可能會(huì)面對(duì)，或者說(shuō)需要去考慮的事情。但是走過(guò)這個(gè)流程，積累到自己一定的資源后，后續(xù)又好走一些。都是經(jīng)歷，都是經(jīng)驗(yàn)。如果你真的想做了，那么，先把整個(gè)流程盤(pán)清楚，知道要做哪些事情，然后把投資回報(bào)表做出來(lái)，算清楚每個(gè)月需要花多少錢(qián)，需要達(dá)到多少銷(xiāo)量，多少營(yíng)業(yè)額，回款多少，利潤(rùn)多少，多久能回款。各個(gè)費(fèi)用如頭程（物流費(fèi)）/產(chǎn)品費(fèi)/庫(kù)存/推廣費(fèi)/管理費(fèi)用分別是多少，占比多少。像我們做亞馬遜，前期會(huì)做好《投資回報(bào)表》來(lái)對(duì)整個(gè)現(xiàn)金流做預(yù)判，會(huì)做《銷(xiāo)量預(yù)估表》、《成本表》、《推廣計(jì)劃》、《庫(kù)存規(guī)劃表》，來(lái)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把控，會(huì)準(zhǔn)備《銷(xiāo)售報(bào)表》對(duì)正在進(jìn)行中的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控。