2022-03-17 10:23:08 - 米境通跨境電商

    

    即便在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，終端仍是消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的主要窗口，對(duì)終端的爭(zhēng)奪依然白熾化，這對(duì)于鋪貨工作而言，既要不拋棄原有的操作套路，又要充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，為順利鋪貨起到四兩撥千斤的作用！“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，終端的地位被日益抬高，高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，使得許多商家們只有苦苦掙扎，對(duì)終端既恨又愛(ài)，心里是痛罵，臉上卻是微笑。而終端鋪貨是開(kāi)發(fā)終端、掌控終端的重要步驟，也是最難的步驟之一。那么如何才能讓一個(gè)快速消費(fèi)品成功、迅速、高效地鋪向市場(chǎng)，直達(dá)終端呢?本文旨在分析和闡述高效的產(chǎn)品終端鋪貨策略，以期對(duì)企業(yè)在終端營(yíng)銷過(guò)程中有所參考與借鑒。

    終端鋪貨原則01精確調(diào)研原則“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，同樣，沒(méi)有前期的細(xì)致、周密的調(diào)研,終端鋪貨就很難開(kāi)展。調(diào)研內(nèi)容大致包括：調(diào)查該區(qū)域市場(chǎng)的零售商數(shù)目，以便確定終端鋪貨的時(shí)間和鋪貨人員數(shù)量;獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為制定終端策略做準(zhǔn)備;獲取終端零售商的聯(lián)系方式,以便終端鋪貨和后期回訪。02針對(duì)性原則針對(duì)終端的種類、規(guī)模、檔次，選擇鋪貨的產(chǎn)品品種、檔次，確保產(chǎn)品最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求。03及時(shí)性原則確定終端銷售意向，簽訂銷售協(xié)議后，就要及時(shí)地向終端鋪貨，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多。在銷售過(guò)程中要根據(jù)銷售情況及時(shí)向終端鋪貨，防止終端斷貨,影響銷售。04少鋪勤鋪原則目前終端不能現(xiàn)結(jié)，賒欠貨款情況非常嚴(yán)重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風(fēng)險(xiǎn)。05二八原則一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的80%是由20%的終端創(chuàng)造的，27.所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質(zhì)量型終端上，即應(yīng)該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

    06品牌帶動(dòng)原則選擇一個(gè)主產(chǎn)品，要求包裝、設(shè)計(jì)上檔次，質(zhì)量較高，制定合適的價(jià)位和促銷，來(lái)塑造品牌形象，以此實(shí)現(xiàn)單品突破，在此基礎(chǔ)上來(lái)帶動(dòng)其他啤酒產(chǎn)品的鋪貨。當(dāng)然，在戰(zhàn)略性區(qū)域的成熟市場(chǎng)上，我們可利用啤酒的主產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，直接鋪新品，帶動(dòng)新產(chǎn)品上市。07競(jìng)品原則終端鋪貨的目的一是為了提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。但最終還是為了實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的最大化，因此終端啤酒鋪貨要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的產(chǎn)品在價(jià)格、包裝、促銷上的跟進(jìn)與模仿，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用，又要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定戰(zhàn)略性的產(chǎn)品、價(jià)位、促銷來(lái)扼制對(duì)手，實(shí)現(xiàn)銷量最大化。