2022-03-17 10:38:16 - 米境通跨境電商

    

    “面對全新的品牌、全新的區(qū)域，“如何實現(xiàn)快速鋪貨”是經(jīng)銷商思考比較多的一件事?！币话銇碚f，實現(xiàn)快速鋪貨可以參考以下八種思路。

    一、先易后難，以寸進尺

    經(jīng)銷商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想，綜合評估自己的資源后，再確定自己的鋪貨目標，考慮那些最有潛力或者最容易操作的渠道和區(qū)域，先集中資源把這些區(qū)域和渠道做起來，發(fā)展自己的第一批根據(jù)地，暫時放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。等第一批根據(jù)地成功建立后，再考慮第二批、第三批根據(jù)地的開拓。

    二、廣泛播種，重點培育

    經(jīng)銷商一旦確定了自己的目標根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標根據(jù)地采取飛機播種的方式，進行全面客戶拜訪，并與意向性客戶進行合作。

    在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標客戶，進行重點培養(yǎng)。這個思路重點是針對批發(fā)市場客戶，運作過程中需要銷售人員對整個批發(fā)市場所有客戶進行一次全面的拜訪，派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、最高分銷價格、銷售人員名片，確保批發(fā)市場的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。

    這其中就會有客戶表示出合作意向，銷售人員要趁機進行重點談判，實現(xiàn)合作，并對其進行重點培育和支持。“廣泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標客戶，同時也為后期批發(fā)市場的再分銷創(chuàng)造了認知條件。

    三、外圍包抄，孤軍易克

    很多經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌都要進入?yún)^(qū)域的KA賣場進行銷售，這就涉及對KA賣場的入場談判問題。談判初期他們一定會挑三揀四，把談判籌碼放得很高：毫不留情地告訴經(jīng)銷商“我們絕對不考慮你這個品牌”,開出天價的入場費，要求高額返點和費用支持。

    這是采購人員的職業(yè)習慣，為自己的老板獲得更多的費用、更低的價格、更優(yōu)惠的條件是其職責所在。

    因此，對這類客戶經(jīng)銷商一定要一邊精心準備反復(fù)談判，一邊要對其競爭對手或者周邊連鎖店進行入場談判。通過快速實現(xiàn)其競爭對手和周邊店面的鋪貨、促銷和產(chǎn)品展示，促進KA賣場接受產(chǎn)品入場。

    四、揚長避短，組合出擊

    經(jīng)銷商要根據(jù)區(qū)域市場的特點、所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及競爭對手情況，分別確定哪些產(chǎn)品適合哪些渠道銷售、哪些產(chǎn)品之間可以互補、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷量、哪些產(chǎn)品可以用來體現(xiàn)品牌形象。經(jīng)過仔細分析，可以分別設(shè)定不同的產(chǎn)品組合。

    針對單一渠道，也可以考慮以具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品打先鋒的倒“T”形鋪貨模式，最快實現(xiàn)鋪貨并讓客戶感覺到產(chǎn)品能很快銷售，為下一步的回貨制造更好的機會和更低的交易成本。

    五、借舊迎新，恃強扶弱

    很多經(jīng)銷商都在自己的區(qū)域打拼多年，手中也擁有一兩個較強勢的知名品牌，這是經(jīng)銷商最好的渠道資源，經(jīng)銷商要充分利用，以快速實現(xiàn)新品的鋪貨。

    六、強強合作，間接控制

    如果在經(jīng)銷商的某些下轄區(qū)域中存在很多較有實力的地方分銷商，他們擁有豐富的地方渠道資源和銷售團隊，那么經(jīng)銷商要考慮的就是如何利用、分享其資源，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品在該區(qū)域的“借殼上市”。

    經(jīng)銷商就要主動給予這些地方分銷商較好的合作條件。比如價格、獎勵政策、費用支持等，以提高其積極性，促使其主動充分利用自有資源實現(xiàn)快速鋪貨。經(jīng)銷商的銷售人員應(yīng)以協(xié)助其開發(fā)、維護客戶為切入點，掌握客戶資源。經(jīng)銷商千萬不能因看到分銷商銷量快速增長而在家睡放心覺，一定要找到其增長的關(guān)鍵點和重點客戶，要不然，一覺醒來經(jīng)銷權(quán)就可能已“旁落”到分銷商手中。

    七、一而再、再而三

    “一而再，再而三”是最持續(xù)有效的鋪貨策略。這個工作在很多知名快速消費品企業(yè)操作得非常成功。經(jīng)銷商在對一個區(qū)域進行鋪貨的過程中，一定要建立完善的客戶拜訪卡，上面詳細記錄客戶名稱、電話、進貨產(chǎn)品、存在異議、拜訪結(jié)果等，每一輪集中鋪貨結(jié)束后都要匯總分析并存檔。

    這樣做的目的有兩個：

    第一，充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息，以便及時而更有效地進行持續(xù)拜訪和跟進；

    第二，及時進行回訪僅鋪了少量產(chǎn)品的客戶，了解產(chǎn)品銷售情況并適時增加產(chǎn)品品類和數(shù)量。很多經(jīng)銷商鋪貨一輪結(jié)束后就什么都不管了，這樣既導(dǎo)致之后一些下游客戶想銷售這個產(chǎn)品都沒貨，也導(dǎo)致一些客戶因為沒有人來持續(xù)對鋪貨進行維護和銷售支持而放棄產(chǎn)品的銷售。

    因此，經(jīng)銷商一定要建立鋪貨過程客戶檔案，同時要求銷售團隊根據(jù)客戶檔案進行一而再、再而三的回訪和跟進，確保真正建立起銷售渠道。

    八、團隊鋪貨，人氣制勝

    經(jīng)銷商新品的鋪貨最好采用團隊作戰(zhàn)方式，即征召臨時人員或者將所有銷售人員集中在一個區(qū)域進行一次階段性的鋪貨動作。

    鋪貨團隊要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準備豐富的廣宣用品等，每到一個市場或一條街道，都要給客戶留下激情而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心，并刺激其同意試銷新品。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在鋪貨前專門培訓(xùn)一支臨時的鋪貨團隊，而不應(yīng)該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

    總之，鋪貨永遠是一個過程，實現(xiàn)銷量和利潤最大化才是目標。根據(jù)過程決定結(jié)果的道理，希望經(jīng)銷商能夠通過高效的過程控制結(jié)果。